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与此同时，桌面云的产业链很长，涉及应用软件、桌面系统、云资源、终端系统、终端硬件、终端外设等等。深信服在产业链生态打造方面也下足功夫，特别是对于终端外设兼容性，深信服成立外设实验室，目前已经适配上千款外设。这样在交付DaaS业务时，能够更好地匹配复杂多样的办公环境，保障客户体验一致性。

此外，过去桌面云服务交付后，客户仍需要进行IT管理工作，DaaS服务推出后，深信服希望能给客户提供一种类似交钥匙工程的办公平台和办公服务。赵斌表示，作为DaaS服务的供应商，深信服将联合包括运营商在内的合作伙伴，共同向客户提供端到端服务，打造极致体验的桌面云。

产品业务战略协同，携手运营商共拓蓝海

面对可预期的广阔蓝海，国内的诸多ICT厂商都在布局桌面云赛道，在这其中也活跃着运营商的身影。赵斌表示，桌面云是一个典型的云网端一体化产品，非常匹配运营商云网融合的发展战略，能够很好地激活运营商的传统ICT业务，实现价值的最大化。

2019年，深信服面向运营商市场确立了“新ICT的使能者”的价值定位，以“行业战略合作、产品标准化推广”的新ICT合作思路，充分发挥运营商的顶层设计、用户基础、渠道通路优势，结合深信服产品技术及服务能力，共同推进各行业数字化转型。

回到DaaS这款产品，双方合作的逻辑是把优质资源进行整合。首先，在技术层面，DaaS可以充分利用运营商的IDC资源、线路资源，在此基础之上，叠加深信服在桌面云领域的端到端技术保障能力、安全能力，能够让DaaS服务更有竞争力。

其次，双方在组织能力上进行了融合。运营商拥有覆盖到区县一级的客户经理，这是运营商的资源禀赋，但是在推广业务时，就会面对各种各样的合作伙伴，以及各种各样的产品，这个时候就需要深信服在内的合作伙伴提供专业性的保障。“他们主要负责业务覆盖，深信服会负责提供整个售前、售中、售后的端到端支撑。”

第三，对于DaaS服务，当面向大型客户或者是政企客户进行市场推广时，更看重是谁提供服务。运营商有天然的央企身份认同优势，有更高的话语权。而深信服作为国内桌面云领军企业，对桌面云产品拥有自主知识产权，进一步保障了桌面云业务的开展。

最重要的一点是，双方在战略上高度匹配。近年来，运营商高度重视云的发展战略，资本开始由网转向云，目标是实现产业数字化的收入增长。这与深信服近年来所提的云化服务化战略非常匹配。“所以双方在目标上也是充分对齐，然后配套去做相对应的拓展策略，作为双方合作的基本盘。”赵斌提到。